Tienda Zara
5 consecuencias a corto plazo de la pandemia en el comercio electrónico

La crisis del COVID-19 está afectando enormemente a las empresas y la economía. Aunque todavía no podemos cuantificar ni la cantidad de tiempo (ni de dinero) necesario para reconstruir el tejido comercial afectado, si me atrevo a definir algunas consecuencias temporales o permanentes que nos dejará el Coronavirus.

Durante estos 10 meses de pandemia hemos visto como las empresas han tratado de adaptarse a marchas forzadas a los constantes planes y previsiones sanitarias. Y al igual que las autoridades, han cambiado sus planes financieros y de marketing por soluciones más cortoplacistas si cabe.

La adopción de herramientas digitales fue precipitada y de supervivencia. A muchos de nosotros nos han llegado un sinfín de mensajes por WhatsApp de pequeños comercios intentando sacar stock de forma desesperada. Pero aunque tarde, esta digitalización forzosa llegó para quedarse. Por eso, te traigo estas otras consecuencias derivadas de toda esta situación.

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tienda tradicional
¿Qué nos motiva a comprar en una tienda online?

Hace poco tuve la oportunidad de dar un webinar para empresas que recién están comenzando su andadura en la venta online.

Durante la media hora que dura, te podrás dar cuenta que remarco mucho la importancia de la logística. Y no es por casualidad. Se nos llena la boca hablando de tecnología y plataformas pero de momento, lo que más le importa a la gente, con diferencia, es tener su paquete a tiempo y que el proceso de devolución no sea un calvario.

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Desafíos para el eCommerce en 2021

¿Recuerdas el «salimos mejores»? En una cosa si se cumplió: el eCommerce español creció de manera exponencial durante el 2020. Con picos de dos y tres cifras durante los primeros meses de pandemia, pero a un ritmo sostenido durante todo el año pasado.

Esto ha marcado un punto de inflexión con respecto a las tasas de crecimiento de las operaciones online. Actualmente, más del 70% de la población española compra online, mientras que la tasa cerró en el 58% en 2019. La pandemia sin lugar a dudas, ha definido un perfil de consumidor diferente que puede llegar para quedarse.

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Fórmula matemática
Despeja la X

Generación X (1969-1980). Somos una generación complicada. Misteriosa. Tal vez, por eso la X.

A caballo entre lo analógico y lo digital. Sabemos cómo rebobinar un cassette con un boli Bic. Pero también sabemos cómo conectar un pen de IPTV a la tele para ver series en HD y tenemos las persianas conectadas para que Siri las levante a nuestra orden.

Y también sabemos poca cosa de nuestro día, si por casualidad nos hemos olvidado de cargar el móvil la noche anterior o se cae Google.

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La vida en bits
La vida en bits

Comentario al margen: así se llama (iba a llamar) mi libro. El libro del que tengo escritos 2 capítulos desde 2015.

A raíz de la Bonilista del día de hoy y releyendo mi entrada pre pandemia «El feudalismo digital es el futuro», hoy os traigo otra dosis de adivinación. Aunque tiene poco de adivinación y mucho de visión pragmática y sentido común.

La pandemia a puesto patas arriba muchas cosas. Algunas ya se venían torciendo, pero la velocidad con la que el bofetón del COVID ha venido, todavía no hemos podido ni verlo venir ni amortiguarlo.

Pero la realidad es que muchas de las cosas que ha cambiado no van a volver a ser como antes. No se si para bien o para mal. O mejor dicho, no se para quién será bueno o malo; pero es así. Y no tiene mucho sentido renegar de eso.

Entre las muchas cosas que ha cambiado, quizá donde más ha «arrasado» es en el ámbito del trabajo. Y en ese punto me quiero centrar.

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Fichas de casino
Arriesgando las fichas

Un día hace muchos años, me contaron una historia. La persona que me la contó, me advirtió: “no espero que la entiendas, solo que la recuerdes”.

No me dijo nada más. No me explicó los motivos ni los porqués. Tampoco entiendo por qué motivo, aun cuando no presté demasiada atención en ese momento; recuerdo perfectamente la historia. Es más, cada día que pasa se me hace más presente.

Sin mayor ambición que la persona que me la contó, antes de contártela, yo vuelvo a pedirte…

No espero que la entiendas, solo que la recuerdes.

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Digitales por default

Tanto pensamos en lo urgente que nos arrolló lo importante.

Lunes, 9 de marzo de 2020. El presidente del Gobierno de España declara el “Estado de Alarma”.

El virus de la “simple gripe” azota España con toda su fuerza. El virus que era chino y meses más tarde, culpa de los italianos que tienen su sanidad hecha unos zorros, desnuda nuestras vergüenzas. Las políticas, las sociales y … las digitales.

MIércoles, 11 de marzo de 2020. Madrid suspende sus clases presenciales en todos sus niveles educativos.

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feudalismo
El feudalismo digital es el futuro

En los siglos centrales de la Edad Media, hacia los Siglos X y XI, las continuas invasiones violentas por parte de vikingos, sarracenos y magiares desde el norte, sur y este de Europa, transformó completamente el estilo de vida heredado del Imperio Romano primero y los reinos germánicos después.

Carlomagno era nieto de Carlos Martel, un Mayordomo de Palacio que en el año 732 hizo con su victoria en la batalla de Poitiers, que en este momento este texto no esté escrito en árabe.

¿Por qué resalto la condición de Carlos Martel? Porque no era un rey. En ese momento, los reyes “casi” no tenían poder. La concentración del Imperio Romano había volado por los aires y Europa era un “sálvese quién pueda” a nivel continental. Las fronteras y el poder cambiaban constantemente de manos.

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El marketing y el foco en el después

A pesar de toda la tecnología con la que contamos en nuestro día a día, las personas siguen actuando de acuerdo a sus emociones y se mueven por incentivos casi exclusivamente personales.

La importancia de las estrategias de marketing (las buenas) radica en que la empresa deja de pensar en “cómo hago para vender mis productos” y se fija más en “qué producto le vendo este público potencial”. El «qué hay de lo mío» sólo vale del otro lado del mostrador y está perdonado sólo al cliente.

Es así como la comunicación y el marketing deja de centrarse en aspectos del producto y empieza a destacar en qué va a mejorar ese producto o servicio al consumidor que lo compre. Vamos, lo que Simon Sinek explicó maravillosamente en su TED “The Golden Circle”.

Cualquier discurso de venta debería entonces, estar centrado en el valor percibido por el cliente y la diferenciación de ese producto o servicio en relación a las otras ofertas del mercado.

¿Y qué es el valor agregado?

Para resumirlo de forma fácil es la mínima distancia que existe entre el valor percibido y el valor real ofrecido.

¿Es caro un móvil de 1500 €? Para algunas personas si y para otras personas no. En función, claro está, de lo cerca que estén estas dos referencias de valor.

Si existen móviles de ese precio (o coches de millones de euros), es porque existen personas con capacidad de pagarlos. Pero mejor aún. Porque existen personas que creen firmemente en que el valor agregado de ese producto o servicio los mejorará en algún aspecto de su vida. Aunque sea, en cómo lo ven las demás personas.

Eso quiere decir que existía un sujeto ANTES y uno muy diferente DESPUÉS de comprar ese producto o servicio.

En la distancia que perciba ese cliente entre “su antes” y “su después” está el secreto de cuánto será capaz de pagar por ese producto.

¿Somos tan primarios? Pues, sí. Seguimos comprando una “promesa” de valor. Valor más o menos tangible. No es lo mismo comprar un pescado que un reloj de lujo. Pero aún con el pescado, compramos en un lugar o en otro motivados por una promesa de valor conjunta.

Una estrategia de marketing exitosa lo es en tanto y en cuanto traslada esa promesa de valor, ese «después», de una manera más clara o más convincente que su competencia.

¿Por qué entonces fallan las estrategias de marketing?

Bueno, simplificando mucho, podríamos decir que:

  • No está claro el después (¿para qué me va a servir esto?)
  • El usuario no se cree ese después
  • Ese después es mucho más caro de lo que la gente está dispuesta a pagar
  • Existen otras empresas dispuestas a ofrecer un después mejor o más barato (o ambos al mismo tiempo)

Bola extra: matriz de ayuda para definir el después

Existen muchas plantillas para ayudar a definir los objetivos como para redactar los copies. Os recomiendo especialmente los post de Mäider Tomasena. (amiga y gran profesional).

Sin embargo yo os dejo una muy simplificada creada por mi que os va a servir perfectamente para poder resolver los mensajes.

Matriz copywriting ANTES y DESPUÉSY como es mi blog, me voy a poner de conejillo de indias y vamos a hacer el ejercicio con mi ejemplo.

Hace muy poquito compré un robot de limpieza. Estos con nombres de bailes caribeños 🙂

Si nos ajustamos a la plantilla podemos completar el estado de ANTES de esta manera:

¿Qué tiene?
Una aspiradora y una fregona. Y una perra que suelta muuucho pelo. (dato importante)

¿Qué hace?
Aspirar una vez por semana porque no tengo más tiempo.

¿Cómo se siente?
Agobiado. Se que la casa no está limpia como quiero, pero no tengo más tiempo para aspirar más veces por semana. Además, cuando quiero recibir visitas, tengo que tener prevista una aspirada rápida por lo menos una hora antes, lo que me deja menos tiempo para hacer otras cosas.
Además, para colmo de males, soy alérgico y el polvo me hace daño. Más en primavera.

Vale, ahora centrémonos en el DESPUÉS e imaginemos a esta misma persona (YO) comprando un robot de limpieza.

¿Qué tiene?
Un robot de limpieza último modelo con función de fregona.

¿Qué hace?
Programarlo para que aspire 3 veces por semana y friegue 2 veces por semana.

¿Cómo se siente?
Mucho más liberado, con menos alergia. Puede utilizar el tiempo para ir a correr e incluso puede visitar amigos a su casa sin preocuparse por la limpieza.

Las respuestas del ANTES y el DESPUÉS se pueden transformar muy fácilmente en argumentos de venta. Tanto para un mail como para un copy publicitario o el detalle de tu producto en la tienda online.

“Empieza a disfrutar de tus fines de semana sin preocuparte por aspirar y fregar tu casa”.
“¿Te gustaría tener una mascota, pero sabes que no tienes tiempo para limpiar sus pelos?”
“¿Comienza la primavera y empiezas a estornudar incluso dentro de tu casa?”

Pensar e interpretar estos “dolores” del cliente potencial hace que ajustes tu oferta al valor agregado que este usuario distingue, prefiere y lo más importante: está dispuesto a comprar.