ecommerce-tarjeta
Desafíos para el eCommerce en 2021

¿Recuerdas el «salimos mejores»? En una cosa si se cumplió: el eCommerce español creció de manera exponencial durante el 2020. Con picos de dos y tres cifras durante los primeros meses de pandemia, pero a un ritmo sostenido durante todo el año pasado.

Esto ha marcado un punto de inflexión con respecto a las tasas de crecimiento de las operaciones online. Actualmente, más del 70% de la población española compra online, mientras que la tasa cerró en el 58% en 2019. La pandemia sin lugar a dudas, ha definido un perfil de consumidor diferente que puede llegar para quedarse.

Leer más
Fórmula matemática
Despeja la X

Generación X (1969-1980). Somos una generación complicada. Misteriosa. Tal vez, por eso la X.

A caballo entre lo analógico y lo digital. Sabemos cómo rebobinar un cassette con un boli Bic. Pero también sabemos cómo conectar un pen de IPTV a la tele para ver series en HD y tenemos las persianas conectadas para que Siri las levante a nuestra orden.

Y también sabemos poca cosa de nuestro día, si por casualidad nos hemos olvidado de cargar el móvil la noche anterior o se cae Google.

Leer más
La vida en bits
La vida en bits

Comentario al margen: así se llama (iba a llamar) mi libro. El libro del que tengo escritos 2 capítulos desde 2015.

A raíz de la Bonilista del día de hoy y releyendo mi entrada pre pandemia «El feudalismo digital es el futuro», hoy os traigo otra dosis de adivinación. Aunque tiene poco de adivinación y mucho de visión pragmática y sentido común.

La pandemia a puesto patas arriba muchas cosas. Algunas ya se venían torciendo, pero la velocidad con la que el bofetón del COVID ha venido, todavía no hemos podido ni verlo venir ni amortiguarlo.

Pero la realidad es que muchas de las cosas que ha cambiado no van a volver a ser como antes. No se si para bien o para mal. O mejor dicho, no se para quién será bueno o malo; pero es así. Y no tiene mucho sentido renegar de eso.

Entre las muchas cosas que ha cambiado, quizá donde más ha «arrasado» es en el ámbito del trabajo. Y en ese punto me quiero centrar.

Leer más
Fichas de casino
Arriesgando las fichas

Un día hace muchos años, me contaron una historia. La persona que me la contó, me advirtió: “no espero que la entiendas, solo que la recuerdes”.

No me dijo nada más. No me explicó los motivos ni los porqués. Tampoco entiendo por qué motivo, aun cuando no presté demasiada atención en ese momento; recuerdo perfectamente la historia. Es más, cada día que pasa se me hace más presente.

Sin mayor ambición que la persona que me la contó, antes de contártela, yo vuelvo a pedirte…

No espero que la entiendas, solo que la recuerdes.

Leer más

Digitales por default

Tanto pensamos en lo urgente que nos arrolló lo importante.

Lunes, 9 de marzo de 2020. El presidente del Gobierno de España declara el “Estado de Alarma”.

El virus de la “simple gripe” azota España con toda su fuerza. El virus que era chino y meses más tarde, culpa de los italianos que tienen su sanidad hecha unos zorros, desnuda nuestras vergüenzas. Las políticas, las sociales y … las digitales.

MIércoles, 11 de marzo de 2020. Madrid suspende sus clases presenciales en todos sus niveles educativos.

Leer más

feudalismo
El feudalismo digital es el futuro

En los siglos centrales de la Edad Media, hacia los Siglos X y XI, las continuas invasiones violentas por parte de vikingos, sarracenos y magiares desde el norte, sur y este de Europa, transformó completamente el estilo de vida heredado del Imperio Romano primero y los reinos germánicos después.

Carlomagno era nieto de Carlos Martel, un Mayordomo de Palacio que en el año 732 hizo con su victoria en la batalla de Poitiers, que en este momento este texto no esté escrito en árabe.

¿Por qué resalto la condición de Carlos Martel? Porque no era un rey. En ese momento, los reyes “casi” no tenían poder. La concentración del Imperio Romano había volado por los aires y Europa era un “sálvese quién pueda” a nivel continental. Las fronteras y el poder cambiaban constantemente de manos.

Leer más

El marketing y el foco en el después

A pesar de toda la tecnología con la que contamos en nuestro día a día, las personas siguen actuando de acuerdo a sus emociones y se mueven por incentivos casi exclusivamente personales.

La importancia de las estrategias de marketing (las buenas) radica en que la empresa deja de pensar en “cómo hago para vender mis productos” y se fija más en “qué producto le vendo este público potencial”. El «qué hay de lo mío» sólo vale del otro lado del mostrador y está perdonado sólo al cliente.

Es así como la comunicación y el marketing deja de centrarse en aspectos del producto y empieza a destacar en qué va a mejorar ese producto o servicio al consumidor que lo compre. Vamos, lo que Simon Sinek explicó maravillosamente en su TED “The Golden Circle”.

Cualquier discurso de venta debería entonces, estar centrado en el valor percibido por el cliente y la diferenciación de ese producto o servicio en relación a las otras ofertas del mercado.

¿Y qué es el valor agregado?

Para resumirlo de forma fácil es la mínima distancia que existe entre el valor percibido y el valor real ofrecido.

¿Es caro un móvil de 1500 €? Para algunas personas si y para otras personas no. En función, claro está, de lo cerca que estén estas dos referencias de valor.

Si existen móviles de ese precio (o coches de millones de euros), es porque existen personas con capacidad de pagarlos. Pero mejor aún. Porque existen personas que creen firmemente en que el valor agregado de ese producto o servicio los mejorará en algún aspecto de su vida. Aunque sea, en cómo lo ven las demás personas.

Eso quiere decir que existía un sujeto ANTES y uno muy diferente DESPUÉS de comprar ese producto o servicio.

En la distancia que perciba ese cliente entre “su antes” y “su después” está el secreto de cuánto será capaz de pagar por ese producto.

¿Somos tan primarios? Pues, sí. Seguimos comprando una “promesa” de valor. Valor más o menos tangible. No es lo mismo comprar un pescado que un reloj de lujo. Pero aún con el pescado, compramos en un lugar o en otro motivados por una promesa de valor conjunta.

Una estrategia de marketing exitosa lo es en tanto y en cuanto traslada esa promesa de valor, ese «después», de una manera más clara o más convincente que su competencia.

¿Por qué entonces fallan las estrategias de marketing?

Bueno, simplificando mucho, podríamos decir que:

  • No está claro el después (¿para qué me va a servir esto?)
  • El usuario no se cree ese después
  • Ese después es mucho más caro de lo que la gente está dispuesta a pagar
  • Existen otras empresas dispuestas a ofrecer un después mejor o más barato (o ambos al mismo tiempo)

Bola extra: matriz de ayuda para definir el después

Existen muchas plantillas para ayudar a definir los objetivos como para redactar los copies. Os recomiendo especialmente los post de Mäider Tomasena. (amiga y gran profesional).

Sin embargo yo os dejo una muy simplificada creada por mi que os va a servir perfectamente para poder resolver los mensajes.

Matriz copywriting ANTES y DESPUÉSY como es mi blog, me voy a poner de conejillo de indias y vamos a hacer el ejercicio con mi ejemplo.

Hace muy poquito compré un robot de limpieza. Estos con nombres de bailes caribeños 🙂

Si nos ajustamos a la plantilla podemos completar el estado de ANTES de esta manera:

¿Qué tiene?
Una aspiradora y una fregona. Y una perra que suelta muuucho pelo. (dato importante)

¿Qué hace?
Aspirar una vez por semana porque no tengo más tiempo.

¿Cómo se siente?
Agobiado. Se que la casa no está limpia como quiero, pero no tengo más tiempo para aspirar más veces por semana. Además, cuando quiero recibir visitas, tengo que tener prevista una aspirada rápida por lo menos una hora antes, lo que me deja menos tiempo para hacer otras cosas.
Además, para colmo de males, soy alérgico y el polvo me hace daño. Más en primavera.

Vale, ahora centrémonos en el DESPUÉS e imaginemos a esta misma persona (YO) comprando un robot de limpieza.

¿Qué tiene?
Un robot de limpieza último modelo con función de fregona.

¿Qué hace?
Programarlo para que aspire 3 veces por semana y friegue 2 veces por semana.

¿Cómo se siente?
Mucho más liberado, con menos alergia. Puede utilizar el tiempo para ir a correr e incluso puede visitar amigos a su casa sin preocuparse por la limpieza.

Las respuestas del ANTES y el DESPUÉS se pueden transformar muy fácilmente en argumentos de venta. Tanto para un mail como para un copy publicitario o el detalle de tu producto en la tienda online.

“Empieza a disfrutar de tus fines de semana sin preocuparte por aspirar y fregar tu casa”.
“¿Te gustaría tener una mascota, pero sabes que no tienes tiempo para limpiar sus pelos?”
“¿Comienza la primavera y empiezas a estornudar incluso dentro de tu casa?”

Pensar e interpretar estos “dolores” del cliente potencial hace que ajustes tu oferta al valor agregado que este usuario distingue, prefiere y lo más importante: está dispuesto a comprar.

guardabarreras
Adiós Juanjo

Son las 18:58. La gente va llegando en masa para ser testigos del acontecimiento. Dos pequeños se quedan un poco atrás y su madre se da vuelta para cogerlos de la mano y apurar el paso. Nadie quiere perder su lugar de privilegio desde donde ser testigos de un antes y un después en la vida del pueblo.

Juanjo se termina de cerrar su chaqueta. Se enfunda su gorra lustrosa y coge el banderín. Está contento. Como todo el que sabe que ha cumplido con el deber que le han encomendado lo mejor que supo. Siempre con su mejor cara. Haga frío o calor. Durante 43 años. Sin faltar ni un sólo día, salvo dos, en el que una piedra «escupida» de un durmiente le golpeó en la cabeza. Pero también está triste. Sabe que será su último día en «su» estación. Por donde ha visto pasar nada más ni nada menos que a 6 jefes de estación.

Llegó puntual, un minuto antes de las 19:00, como siempre, al paso a nivel donde animó a los coches más cercanos a pasar antes de activar la manivela que baja la barrera. «Su» barrera.

A las 19:01 luego de recoger a los últimos pasajeros rezagados en la estación, el tren pasó por delante de Juanjo ofreciéndole un estruendoso saludo con su silbato. Éste, emocionado, lo devolvió quitándose su gorra y moviéndola con su gran brazo izquierdo.

Apenas terminó de pasar el último vagón del tren, todo el público que se había reunido al costado de la calle, rompió el silencio dedicándole a Juanjo un estruendoso aplauso de más de un minuto.

Sin volverse a poner la gorra, Juanjo cruzó su brazo izquierdo por su estómago e inclinándose hacia adelante, hizo una reverencia respetuosa y estoica.

Y así se fue. Como cada día. Con una sonrisa en la cara. Con paso firme. Y con el cariño y el respeto de todos.

Juanjo es (era) guardabarrera. Una función imprescindible en las estaciones de ferrocarril de todo el mundo.

Imprescindible hasta que se pudieron hacer túneles. Imprescindibles hasta que se pudieron soterrar las vías. Imprescindibles hasta que sistemas automáticos empezaron a gestionar electrónicamente las barreras sin tener que rezar que Juanjo no enferme o le pase algo 4 veces al día.

¿Alguien quería que Juanjo se quede sin trabajo? Por supuesto que no.

¿Alguien quería que Juanjo tuviese que reconvertirse en algo que no es hasta que le llegue la edad de jubilación? Por supuesto que no.

Pero no hizo falta. Juanjo, con la sabiduría y la simpleza con la que vivió, lo entendió en pocas palabras la vez que en una mañana de invierno, le contaron que para julio, el túnel estaría terminado y que su trabajo de guardabarrera ya no sería necesario.

De eso se trata el progreso. De pensar en el bien común. Aunque a ti te derrumbe tu modo de vida.

Mucho se ha escrito sobre los puestos de trabajo que ha quitado la tecnología. Pocos han escrito sobre los miles de millones que ha creado. Sobre las nuevas profesiones que ha inventado. Sobre la mejora que ha significado para nuestras vidas. Sobre las posibilidades de escalabilidad social que ha proporcionado.

Cuando empecé mi carrera no se usaban ordenadores para editar. Y los originales de imprenta todavía se terminaban a mano.

No ha pasado ni un solo año de los 20 que llevo de experiencia en el que no me haya tocado «reinventarme» un poco. En gráfica y publicidad hay decenas de trabajos de «guardabarreras» que ya no existen.

Está muy bien y es loable tratar de legislar para equiparar derechos y obligaciones, pero es imposible luchar contra el progreso. Porque aunque desde nuestro punto de vista individual, muchas veces parezca injusto; siempre prevalece por el bien común.

Por lo tanto, cambiemos el viejo refrán y empecemos a decir que: «todo tiempo pasado fue… ANTERIOR».

PD: Juanjo ahora está en una mesa de información que antes no existía, recomendando buenos lugares que visitar (y dónde comer) en el pueblo.

Tesla Motors
¿Cuánto vale la innovación? Tesla vs Ford

Una noticia sacudió el mercado. Tesla superó por primera vez en cotización bursátil a Ford.

Tesla, la empresa de Elon Musk, fabricante de coches eléctricos (entre otras cosas), fundada en 2003 obtiene una valoración de U$48.7 billones americanos superando los U$45.3 billones de Ford Motors Company. Empresa emblema de la industria americana, gigante de la fabricación de automóviles.

Aunque ha pasado más veces en los que una empresa, supuestamente «nueva» supera la valoración de una «brick and mortar» tradicional; nunca la comparación fue tan odiosa y tan directa.

Sabemos todos que Amazon vale más que Walmart. Pero no son lo mismo. ¿O si?

Sabemos que Google se cambia el primer puesto con Apple como empresa más valiosa del mundo. Pero son diferentes a todo. ¿O no tanto?

Lo que está claro es que el mercado, este ente sin rostro y sin patria, no contempla (o contemplaba), a Tesla como una empresa de fabricación de automóviles, sino más bien como una empresa de tecnología. Será quizá por eso que una empresa que vendió en 2016 76.000 coches y que todavía no consiguió presentar un balance anual en positivo, le gana a otra que llegó casi a 7 millones de coches vendidos en el mismo período.

El año pasado, más o menos por estas mismas fechas, Tesla presentaba su modelo 3 y conseguía cerca de 200.000 reservas en menos de 24 horas de un coche que nadie había visto. Ni conducido.

Como bien cuenta Andy Stalman en este post de esa época, todas las marcas tradicionales de automóviles caen en picado en ventas mientras que una «new kid on the block» supera año tras año un crecimiento del 50%. Y sigue sin ganancias. Y aún así, se dispara en bolsa.

¿Nos estamos volviendo locos? ¿Qué define lo que vale una empresa? ¿Estamos ante la burbuja más grande jamás vista desde las puntocom del 2000?

Para ninguna de estas preguntas tengo una respuesta contundente. Sólo tengo una percepción. La percepción (y las ganas) de que nunca antes desde el Renacimiento, las ideas y la innovación valieron tanto.

Ese enorme intangible que significa la innovación está haciendo que la generación de valor ya no se asocie a cosas materiales. Ni siquiera digitales. Lo que se está privilegiando es cuánto son capaces estas empresas de cambiar el mundo en el que vivimos. Transformarlo. Ponerlo patas para arriba. Aunque no sean capaces (todavía) de ganar dinero.

Y de todo esto surge otra pregunta más inquietante: ¿necesita una empresa ganar dinero para ser valiosa para el mercado?

Amazon empezó a ganar dinero hace dos días como quién dice. ¡Y nació en 1994!

Los inversores al parecer, piensan que el Sr. Musk, puede ser el nuevo Henry Ford del Siglo XXI. Y su Tesla 3, ser el nuevo Ford T.

Al parecer, tendremos una remake de la famosa frase del ingeniero de Detroit: “Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro”. Salvo que ahora sera: “Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea eléctrico”.