Propuesta de valor: el lugar donde fallan casi el 90% de los eCommerce

Y hasta me podría aventurar a que no solo los eCommerce, sino todas las empresas.

La propuesta de valor es el «por qué» del Golden Circle de Simon Sinek. ¿Por qué hago lo que hago? ¿Qué es realmente lo que me hace diferente a los demás?

Ya sabemos que en este mundo globalizado y «commoditizado» es difícil encontrar algo que realmente haga única a tu tienda online pero, al menos, tenemos que intentarlo.

Además, te voy a dejar algunos ejemplos para que puedas sacar ideas.

Adelante…

La propuesta de valor de un eCommerce (o cualquier empresa) entra dentro de los elementos mínimos imprescindibles que debemos que tener en mente al momento de poner en marcha nuestro emprendimiento. ¿Y cuáles son estos puntos?

  • Propuesta de valor
  • Plan de marketing
  • Venta
  • Operaciones (logística, atención al cliente y medios de pago)
  • Fidelización

Además de los aspectos transversales:

  • tecnología
  • gestión financiera y del negocio
  • temas administrativos y legales

No por nada, está puesto la propuesta de valor como primer punto, así que vamos allá.

Propuesta de valor

La propuesta de valor (Unique Selling Proposition) en ecommerce es un mensaje claro y directo que resume las promesas que estás dispuesto a cumplirle a tu cliente.

Pero también es la razón fundamental de por qué un cliente debería comprar en tu tienda online y no en la de la competencia.

Aunque creo que en los eCommerce si que, “hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”; es verdad que si esa «promesa» no se ve satisfecha en la primera compra (o impresión), tendrás muy difícil remontar esa relación.

Por ese motivo, esta propuesta de valor no puede ser una «táctica» que cambiemos constantemente según sopla el viento. Tiene que ser fundamentada sobre una «estrategia» sólida (aunque flexible).

¿Cómo se construye la propuesta de valor?

Lo mejor para construir una buena propuesta de valor es centrarse en resolver cuestiones de base de cualquier empresa:

  • ¿Qué hace diferente a mi producto o servicio?
  • ¿Quién es mi cliente ideal? (¿qué le gusta? ¿qué le preocupa? ¿qué objeciones de compra tiene?).
  • ¿En qué estado de la demanda está mi producto o servicio? (en aumento, en declive, completa, irregular…).
  • ¿Cuál es tu oferta? (atención al cliente, precio, disponibilidad, logística…).
  • ¿Contra quién compites? (conocer sus debilidades o qué cosas se pueden mejorar de su oferta, puede darte una cuota grande de mercado).

¿Por qué es importante tener clara nuestra propuesta de valor?

Esta respuesta es sencilla: La gente (nosotros) en Internet sólo compra por tres motivos:

  • Precio (mi producto / servicio es el más barato)
  • Comodidad (en 2 horas lo tengo en casa, no puedo o no me gusta desplazarme, etc.)
  • Exclusividad (este producto / servicio no se consigue en otro sitio)

En resumen:

O somos los más baratos
O somos los mejores en servicio
O somos únicos

O una combinación de varios en función de la relación que hayas construido con tu cliente.

Nuestra primera compra en Amazon seguramente fue por precio. Sin embargo ahora, muchos compramos en Amazon por su servicio de entrega y devolución.

Al abrir una tienda online nueva, en tu propuesta de valor tienes que poner qué puedes hacer mejor (o diferente) que Amazon, ya que si eres «una tienda más», probablemente alguien que no te conoce, termine comprando en Amazon (o cualquier otro marketplace).

A veces, serán cuestiones técnicas o tangibles (garantías extendidas, mejor usabilidad, devolución gratuita…) pero muchas otras, pueden ser cuestiones intangibles de tu empresa o de ti mismo comunicadas a través de tu tienda (molones, simpáticos, atentos, con buen branding, con atención al cliente excepcional…).
Si lo puedes resumir en un slogan o frase, ya sería para nota:

  • «Los Fernández son muy amables»
  • «La suscripción semanal para que comas rico y sano» (Wetaka)
  • «Feel like a man, smell like a champion» (Dr. Squatch)
  • «Just do it» (Nike)
  • «Artículos para aligerar tu vida» (Bellroy)

Métodos para crear una propuesta de valor

Aunque creo que contestando a las preguntas de este post tendrías suficiente al menos para empezar, existen varios ejemplos de metodologías que pueden ayudarte a crear la propuesta de valor de tu eCommerce:

Método Harvard Business School

Es el método más común entre las estrategias documentadas y se basa un poco en el esquema / modelo «Ikigai»:

¿Qué ofrece mi eCommerce?
¿Qué necesita mi cliente?
¿Qué hago mejor que mi competencia?
¿Por qué cosas está dispuesto a pagar mi cliente?

Método Steve Blank

El método de Steve Blank se basa en poner el foco en los beneficios hacia el «dolor» que tiene tu cliente ideal. En cómo ayudas a tu buyer persona a resolver sus problemas.

Cómo puedes ver, no es algo difícil de trabajar. Otra cosa es que el resultado de ese trabajo sea lo suficientemente atractivo para una cuota interesante de mercado.

Pero para que sea interesante, tienes que tomarte todo el tiempo que sea necesario para elaborar tu propuesta de valor con toda la objetividad que te sea posible.