5 ideas para aumentar el carrito medio de tu tienda online
Con la dificultad de ganar nuevos clientes y los CAC aumentando sin descanso, te has preguntado alguna vez ¿qué pasaría si los clientes que YA TIENES te compraran más?
¿Qué, cómo te has quedado? ¿Te lo habías preguntado? Bien por ti. Recuerdas que hace un tiempo te comenté cómo las patatas fritas salvaron a McDonald´s. Lo mismo se habrá preguntado el jefe de Ronald antes de tener que cerrar la cortina.
La recurrencia de compra y el upselling o el aumento del carrito medio son los dos indicadores más importantes para la permanencia cualquier tienda online, porque significa un aumento de los ingresos a largo plazo, sin depender tanto (aunque no olvidando, por supuesto) de la consecución de nuevos clientes.
¿Por qué es importante aumentar el carrito medio?
Lograr que el cliente compre más cosas o más caras dentro de tu tienda online, además de privilegiar aquellos productos que tienen mejor margen de ganancia (las patatas fritas) en tu tienda significa poder medir mejor el CAC (Coste por Adquisición de Cliente) e incluso, ejecutar acciones de captación que sabemos que no serán rentables en sí mismas.
Con los medios de tráfico TOFU (Top of the Funnel) (publicidad en branding, branded content, influencers, etc.) cada vez más masificados y caros, necesitamos asegurarnos que ese cliente comprará más y por más tiempo en nuestra tienda.
Aquí, tendremos que empezar a tener en mente otra sigla importante: el LTCV (lifetime customer value: el valor del usuario en todo el tiempo en que este se mantiene como cliente), del que hablaré en un post más adelante.
5 ideas para aumentar el carrito medio de tu eCommerce
Te dejo una selección de acciones que se pueden poner en marcha en cualquier tienda online, sea del tipo que sea.
«Gastos de envío gratis a partir de»
Los gastos de envío deben verse en un eCommerce como un elemento de marketing más.
Puedo optar por meter el coste logístico dentro del valor producto o lo puedo sacar del mismo y debo estudiar cómo se comporta mi posible cliente en uno u otro caso. ¿Aumentan los abandonos de carrito si los saco? ¿Tengo estudiado qué pasa si bajo el rango de «envío gratis»? Si poner un rango de envío gratuito a partir de determinada cantidad que me asegure el coste del shipping, mejora el carrito medio, debo saberlo. E implementarlo.
Para el usuario, la decisión entre quedarme con mi producto inicial o añadir algo más al carrito tiene que significar lo mismo que las patatas para el menú de McDonald´s. Algo que casi no piensas.
«Tal vez te guste»
¿A qué lo has visto en casi todas las web? Se trata de mostrar en el momento de la compra, productos o servicios que estén relacionados (de manera vertical u horizontal) con lo que el usuario ha seleccionado.
Por ejemplo, cinturones o camisas cuando se compra un pantalón, fundas de transporte cuando se compra un portátil, etc. También podríamos hacer upselling mostrando opciones más caras del producto que ha seleccionado el usuario (más RAM, más pantalla, mejor procesador, etc.).
«¿Te gustaría que te enviemos esto todos los meses?»
Aquí, el KPI más importante es LTCV y a entender el carrito medio no tanto por venta sino como por usuario a lo largo de toda su vida como cliente.
Las opciones de membresías sirven para lograr una repetición de compra sostenida en el tiempo. Alimentos para mascotas, productos de belleza, cursos online, productos para bebés… todos son perfectos para generar una recurrencia de compra.
El factor del descuento por repetición de compra es un gancho interesante para explorar si tienes un tipo de producto que pueda encajar en esta opción. Pon un marco temporal que implique que el usuario vea las ventajas de «suscribirse» a tu producto o servicio. Gracias a los servicios de streaming, la gente ya está más predispuesta a este tipo de inversiones.
«¿Te lo puedo pagar a plazos?»
No estamos viviendo un tiempo especialmente «generoso» económicamente hablando. Y ofrecer el pago fraccionado de un producto o servicio puede romper la barrera inicial.
Recientemente, han salido herramientas online que permiten el pago aplazado en cualquier eCommerce. PayPal, Stripe o RedSys ya cuentan con estas posibilidades. Y en España, hay opciones mucho más personalizables con sistemas SaaS como Aplázame o Pagantis.
«Si compras XX€, llévate este producto de regalo»
Este «truco» sigue funcionando desde siempre. Incluso en tiendas tradicionales. Y todavía se ve demasiado poco en tiendas online. Se trata de ofrecer un producto gratis si el usuario llega a determinada cantidad de euros en el carrito.
Puedes aprovechar esto para simplemente aumentar el valor del carrito o ofrecer muestras de productos nuevos para incentivar compras futuras.
Cualquiera de estas opciones se pueden mejorar todavía más con un CRM que incorpore marketing automation, ya que esta asociación se puede hacer para cada usuario.
Como puedes ver, las opciones son muchas y muy diferentes entre sí.
Tú mejor que nadie conoce el tipo de cliente actual y el que quiere y puede tener. Aquí es importante la creatividad y la variedad para que todos los usuarios se sientan entendidos. Cada eCommerce es un mundo y lo importante es tener alguna que se ajuste a tu tipo de cliente.
Complementa estas acciones con un plan de comunicación para sacarle el máximo partido a la comunicación orgánica y potenciales clientes se aproveche de ellas.
¿Tienes un eCommerce y quieres estar al tanto de todas las novedades del sector?
Suscríbete a mi podcast «Loco x los Bits»