¿Tu tienda online vende patatas fritas?

Por mucho que te quieran contar que el valor diferencial de Amazon es la atención al cliente, la primer pulsión de compra hacia la tienda de Jeff Bezos es gracias a los precios y sus tiempos de entrega. Sin embargo, muchas veces se ha dicho que Amazon ha estado muchas veces al borde del dumping. De hecho, ha recibido innumerables denuncias al respecto.

Una vez tienes conseguida la confianza del cliente gracias a tu buena atención, puedes enfocar tu diferenciación en ese aspecto. ¿Pero qué pasa con el precio? Cuando ya te has posicionado por precio es muy difícil, por no decir imposible, intentar remarcar tu margen de ganancia. ¿Y entonces, cómo gano dinero?

La manera más rentable y más fácil de ganar dinero es vender patatas fritas.

Pocas personas saben que el margen de cada hamburguesa que se vende en McDonald’s es de poco más de 9 céntimos.

Cuando en los años 70, la competencia empezaba a amenazar la subsistencia de la cadena, al dueño de 10 franquicias en Los Angeles se le ocurrió que si en lugar de preguntar a los clientes si querían acompañar la hamburguesa con patatas y refresco; se les daba el menú armado, los ingresos por estos complementos aumentarían.

En menos de un mes, el volumen de ventas de estos productos pasó del 26% a casi el 90. Y el nivel de ganancia neta se había incrementado casi por 4.

Sin darse cuenta, había inventado una de las técnicas de upselling más exitosas y rentables de la historia.

En poco tiempo, esta estrategia de venta se trasladó a todas las franquicias del país. El resto, ya es historia.

Como decíamos, si tu margen de ganancia es muy bajo, tienes que asegurarte de que los clientes compren más en tu tienda. Y a ser posible, compren más de productos que posean mejor rentabilidad.

En una tienda online, la diferencia entre ganar o no ganar dinero puede estar en la inteligencia con la que desarrolles técnicas de upselling y cross selling.

Aunque no son las únicas y pueden depender mucho del tipo de producto que vendas, te dejo 5 estrategias comunes de upselling que puedes implementar en tu tienda online.

Botón de “Añadir al carrito” en todas las fotos de producto

Uno de los errores más comunes es creer que la gente siempre sabe que va a comprar cuando entra en tu tienda. No hagas que la gente tenga que entrar en la ficha de producto para poder añadir el artículo al carrito. Mete el botón de añadir al carrito en cualquier foto que se muestre del producto. En la página de inicio, en los listados, en los destacados, etc.

Te dejo el ejemplo de Cascajares para que comprendas mejor de que estoy hablando.

Cascajares

Inteligencia de negocio

Gracias al análisis de las compras de tus clientes, puedes empezar a interpretar los gustos comunes y poder ofrecer elementos similares o complementarios, para poder incrementar el valor del carrito medio.

Esto es exactamente lo que hace Amazon de forma notable. No solo con los libros; hace un tiempo, compré una ampliación de memoria RAM para mi MacBook Pro y en los elementos complementarios, me ofrecía un destornillador de la medida exacta que necesitaba para abrir mi portátil. ¿Cómo negarme a semejante ofrecimiento? 🙂

Amazon upselling

Lléname el camión

Los costes del envío es algo que echa para atrás a gran cantidad de potenciales compradores. Sin embargo, en muchas ocasiones, la tienda no tiene otra alternativa que cobrarlos.

Si tienes controlado tu margen de ganancia y gasto, puedes “tentar” a los clientes a comprar un poco más para que los portes le salgan gratis.

Procura que el límite de corte no sea muy elevado y que sea relativamente fácil llegar para que la compra “extra”, sea casi impulsiva.

Arma tu “cajita feliz”

Al igual que McDonald’s con los menús, intenta ver qué productos puedes juntar para venderlos juntos en forma de paquete.

Si realmente los artículos son complementarios uno de otro, los clientes ni se lo pensarán y comprarán todos los productos.

Atención al cliente inteligente

Es lamentable ver cómo la mayoría de las tiendas online no explotan su mayor tesoro: su base de datos de clientes.

Una vez cumplimentada correctamente la LOPD, puedes usar el contacto vía email para ofrecer descuentos, ofertas, incentivos para ocasiones especiales, puntos de fidelidad, etc.

Pero por favor, segmenta bien tu lista. No hagas spam. Si alguien compra sólo ropa de mujer, no le ofrezcas ropa de hombre o juguetes (caso real). De esa forma sólo conseguirás el efecto contrario.

¿Utilizas alguna técnica diferente de upselling en tu tienda online? Cuéntamela en los comentarios.

Foto credit: [Wikipedia]