Volviendo a las bases del inbound marketing

¿Por qué nos empeñamos en complicar tanto las cosas? ¿Por qué creemos que meter más capas (y con nombre en inglés) va a hacer que nuestro servicio / producto sea mejor?

Cuando las cosas se salen de madre hace falta parar un poco. Al menos, yo lo necesito. Necesito saber si entre tanto artificio puedo sacar algo nuevo y aprovechable realmente.

Para la vida del marketing (en general), el inbound o marketing de atracción es realmente algo nuevo.

Pero como dije, volvamos a las bases.

¿Qué es el marketing?

Según Philip Kotler y Gary Armstrong:

«El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos, identifican las necesidades de personas para que estas obtengan lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes»

Libro: El marketing según Kotler (Paidós)

Y ¿qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing, publicidad y ventas persuasivas (no agresivas) con el objetivo de contactar con un usuario en el comienzo de su viaje por el proceso de compra (customer journey) y acompañarle hasta la conversión final, asegurándonos de que esta persona nos considera la mejor opción para satisfacer una necesidad. Es por eso que la mejor traducción de inbound marketing es «marketing de atracción». La persona se siente «atraída» por nuestra oferta.

Nace en contraposición a las técnicas de marketing directo y ventas tradicionales tales como el buzoneo, llamadas telefónicas frías, o el pago de espacios publicitarios masivos, en los que la medición y trazabilidad de la rentabilidad es prácticamente imposible.

Historia del inbound marketing

En el año 2005 el cofundador y CEO de HubSpot, Brian Halligan, pronunció el concepto “Inbound Marketing” en una conferencia, pero no fue hasta algunos años más tarde cuando se popularizó.

En el año 2009, Halligan junto a Dharmes Shah y David Meerman Scott publican el libro «Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs», que marca las bases de lo que sería esta nueva metodología del marketing apoyada (como dice el libro) por todas las nuevas herramientas digitales masivas.

Lo demás, a pesar de que solo pasaron once años, es historia.

Pero yo, como dije arriba, quiero volver a las bases. El inbound marketing hoy tiene la ayuda de excelentes herramientas de automatización, pero entre tanto bit, se nos sigue escapando lo fundamental.

Las bases de cualquier estrategia de inbound marketing

Vamos a comenzar con unas preguntas básicas:

• ¿Quién eres? Defínete personal y profesionalmente
• ¿En qué eres bueno/a?
• ¿Quién necesita lo que tú ofreces?
• ¿Qué necesidad resuelves?

Todo esto se podría resumir en la filosofía IKIGAI, pero vamos a detallar un poco los puntos.

Si no sabes a quién ayudas con tu negocio, tienes un problema.

Si quieres desarrollar una estrategia de inbound marketing efectiva tienes que tener claro primero qué puedes ofrecer, quién es el destinatario ideal de tu producto o servicio y cuáles son sus necesidades. O mejor dicho, cuáles son sus dolores y cómo lo resuelves.

A partir de aquí, todo será más fácil. Vamos con un ejemplo real con mi persona: 😀

✔ ¿Quién soy? Soy licenciado en publicidad y especialista en marketing online para comercio electrónico
✔ ¿Qué hago? Ayudo a las empresas (pequeñas y medianas) a poner en marcha proyectos de comercio electrónico
✔ ¿Qué problema resuelvo? Cubro las necesidades tecnológicas y de marketing de empresas que, o bien no tienen departamento de marketing o su gente no está capacitada tecnológicamente para poner en marcha o gestionar una tienda online
✔ Cliente objetivo: propietarios o directores de marketing de empresas de productos y servicios tradicionales que quieren poner en marcha un ecommerce.
✔ Necesidad: vender más a través de Internet (como todos)

Vale ¿y cómo me gano su confianza? Si me pongo en contacto con cualquiera de estas personas, lo primero que harán es poner mi nombre (o el de mi empresa) en Google y ver quién soy y por qué soy yo la mejor opción que tiene.

Aquí viene la parte «complicada». Ponerse a trabajar.

Con los «dolores» de tu público objetivo en la cabeza, debes crear contenido (mucho) para las distintas fases de conexión con tu posible público.

• Extraño / Visibilidad: no te conoce de nada, así que tienes que presentarte pensando en esta necesidad que tiene. (ideas: mejora tu perfil de Linkedin, escribe los textos de tu web para las intenciones de búsqueda que pueda llegar a tener, graba vídeos / podcast mostrando tu expertise
• Interesado / Interacción: escribe en el blog (mucho) artículos que muestren que sabes resolver sus necesidades, envía un newsletter dando pequeñas píldoras de conocimiento, publica un ebook de entrega gratuita resolviendo un tema concreto
• Posible cliente / Venta: ofrece la posibilidad de una reunión o consultoría para definir los detalles, aprende a escribir emails de cierre de ventas (ya hablaré de esto en otro post), publica webinars cortos sobre la temática que más preocupa a tus posibles clientes e invítalos a asistir de manera exclusiva
• Cliente / Fidelización: ofrece métodos de comunicación cercanos y eficientes, comparte contenido externo valioso para tu cliente, realiza encuestas NPS y pide feedback de manera periódica

Como puedes ver, no hay recetas mágicas. Requiere de muchísimo trabajo y mucha constancia.

Con herramientas de automatización (que mencioné arriba) existen maneras de automatizar y escalar algunos procesos para llegar a más gente, pero la creación de contenido de valor no se puede automatizar (todavía). Y aquí es donde fracasan casi todas las estrategias. Porque no estiman bien el esfuerzo de las acciones manuales que hay que llevar a cabo para poder avanzar.

¿Qué te parece? ¿pondrás en marcha una estrategia de inbound para tu empresa este año?

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